Предложение ценности — как с его помощью увеличить продажи
Комментариев нет
Никак не можете решить, что же написать на главной странице вашего сайта? Уже перепробовали десятки вариантов заголовков? Формирование ценностного предложения для ваших будущих покупателей является, пожалуй, одним из самых сложных этапов создания продающего сайта.
Воспользуйтесь этими простыми советами для создания вашего лучшего варианта ценностного предложения и наблюдайте, как это увеличит количество продаж на вашем сайте.
Что такое предложение ценности?
Предложение ценности — это изложение свойств вашего продукта, которые представляют ценность для ваших покупателей. Оно должно объяснять посетителям вашего сайта, что именно вы предлагаете, и какая в этом для них выгода.
Обычно предложение ценности размещается в заголовке или в подзаголовке, в виде маркированного списка или в нескольких вводных предложения на главной странице сайта.
Неверно составленное ценностное предложение может отпугнуть потенциальных покупателей, а когда они кликают “назад”, вместо “читать дальше”, можете считать, что потеряли их навсегда.
Так как же сделать так, чтобы ваше ценностное предложение не отпугивало, а наоборот, приводило вам больше покупателей?
Как пользователи просматривают вашу главную страницу?
Ваши посетители не просматривают главную страницу вашего сайта таким же образом, как это скорее всего делаете вы. Они едва окидывают ее взглядом, прежде чем принимают быстрое решение — оказались они в нужном месте или нет.
Мы думаем о «великой литературе» (или как минимум о рекламных брошюрах), в то время как реальность пользователя намного ближе к рекламному щиту, мимо которого он проносится на скорости 100 км/час. — Стив Круг
Когда посетители заходят на ваш сайт впервые, они видят ваше предложение ценности в:
Ваше предложение ценности — это повод начать разговор с потенциальным покупателем. Оно должно соблазнять быстро сканирующего страницу посетителя сайта, чтобы он задержался и начал читать дальше.
Что делает предложение ценности заманчивым?
Ваше предложение ценности должно вызывать у читающих его людей сильное ощущение того, что вы можете им предложить именно то, что им нужно. Имейте ввиду, что потенциальные покупатели вряд ли захотят прикладывать усилия, чтобы разобраться что у вас к чему, так что нужно очень кратко разъяснить только самые важные пункты.
Предложение ценности является заманчивым, если после его прочтения у вашей целевой аудитории возникло желание задержаться на вашем сайте, чтобы узнать больше о вас и вашем продукте.
Ваше ценностное предложение должно быть:
1. Заслуживающим доверия.
Повысить уровень доверия к себе можно, если быть как можно более конкретным и избегать всякой абракадабры.
Пример: Сайт 99designs в своем подзаголовке упоминает весьма точное число дизайнеров, услугами которых можно воспользоваться с помощью этого сайта: “Позвольте нашему сообществу из 239662 дизайнеров создать множество вариантов дизайна для вас”.
2. Понятным.
Посетители веб-сайтов могут проигнорировать вас, если они не схватывают довольно быстро, что именно вы хотели сказать в своем заголовке. Создайте простое и понятное утверждение. Не нужно игры слов. Не нужно каламбуров. Ваши посетители торопятся и излишняя замысловатость только их задерживает.
Пример: Заголовок на сайте Timetrade просто гласит: “Онлайн планировщик встреч для бизнеса”.
3. Кратким.
Лаконичность не так важна, как достоверность и понятность. Пусть ваше предложение будет настолько кратким, насколько это возможно, но не настолько коротким, что утратит ясность.
Не существует какого-то определенного правила относительно того, насколько короткими должны быть ваши заголовки или списки. Сфокусируйтесь на простоте и не пытайтесь охватить все сразу. Ваше предложение ценности — это не магический набор шаблонов для пикапа. Ваша главная и единственная цель — начать разговор с потенциальным покупателем.
4 простых шаблона для создания предложения ценности
Предложение вашей ценности всегда начинается с заголовка. Посетители увидят ваш заголовок в первую очередь, возможно, даже до того, как они посмотрят на картинку.
Заголовок может быть дополнен подзаголовком, несколькими вводными предложениями и/или небольшим списком. Давайте рассмотрим несколько самых распространенных вариантов написания.
Вариант № 1. Осветите ключевые выгоды работы с вами.
Чтобы использовать этот вариант при создании ценностного предложения, просто объявите, что именно дает ваш продукт вашим клиентам. Как вы делаете своих покупателей более счастливыми, здоровыми или увеличиваете их производительность. Как с вашей помощью они экономят время и деньги.
Пример: Заголовок на сайте Evernote не ссылается на возможность создавать заметки или архивирование. Вместо этого озвучивается ключевая выгода этого программного обеспечения: «Помни всё.»
Вариант № 2. Расскажите своим посетителям, каких именно проблем они могут избежать с вашей помощью.
В одном известном исследовании ученые установили, что люди склонны избегать потерь. Перефразируйте ваш заголовок таким образом, чтобы в нем акцентировалось внимание на том, что именно ваши посетители могут потерять, если не купят у вас. Это может существенно увеличить количество простых посетителей сайта, превратившихся в реальных покупателей.
Чтобы правильно использовать этот шаблон, задумайтесь: что именно теряют те посетители вашего сайта, которые ничего у вас не покупают? От какой проблемы вы их избавляете?
Пример: На сайте сервиса Intuit, в отличие, к примеру, от его конкурентов Square (“Начните принимать кредитные карты сегодня”), в заголовке обозначаются потенциальные потери (“Никогда больше не пропускайте распродажу”), а потом уже в подзаголовке говорится о выгодах (“Принимайте кредитные карты в любом месте”).
Вариант № 3. Просто расскажите, что вы делаете.
Традиционный маркетинг отдает предпочтение акцентированию внимания на выгодах в заголовке. Тем не менее, в онлайн среде, где люди всегда торопятся, можно привлечь внимание посетителей сайта просто рассказав о том, что именно вы делаете.
Пример: На главной странице сайта Premise в заголовке сразу рассказывается, что именно делает программное обеспечение Premise: “Пользовательские сайты Point-and-Click и посадочные страницы”. В подзаголовке поясняется, что Premise можно использовать для любого сайта на WordPress. Три кратких вводных части поясняют: «Premise позволяет вам (а) создавать различные посадочные страницы, (б) создавать пользовательские сайты и (в) выполнять сплит тестирование».
Вариант № 4. Обращайтесь к определенной группе клиентов.
Быстро убедить посетителей своего сайта в том, что они попали куда нужно, можно также, если упомянуть свою целевую аудиторию в заголовке. Это также может быть просто более расширенный вариант № 3 — говоря, что именно вы делаете, вы также упоминаете, для кого вы это делаете.
Пример: QuickBooks в своем заголовке на главной странице заявляют, что они предоставляют программное обеспечение для ведения учета для малого бизнеса, а затем уже по пунктам объясняют, что именно это программное обеспечение делает.
3 простых шага для создания заманчивого ценностного предложения
Шаг 1. Опишите своего идеального читателя
Одна из самых распространенных ошибок, допускаемых веб-авторами — это попытка писать для слишком большого числа людей. Это делает продающее сообщение невыразительным, размытым и малоэффективным. Пытаясь говорить сразу со многими людьми вы в итоге придете к тому, что не получится завязать разговор вообще ни с кем.
Проблема, которая возникает при написании текстов для целевой аудитории, заключается в том, что эта аудитория — безликая толпа. Написание чего-либо для группы людей приводит к тому, что вы пишите так, будто читаете лекцию.
А людям не нравится, когда к ним обращаются, как к толпе. Они предпочитают читать что-то адресованное им лично и напрямую.
Описание и визуализация вашего одного идеального читателя-покупателя делает ваше ценностное предложение более сильным, личным и соблазнительным. Это вовсе не означает, что вы должны быть нацелены на одного человека. Это означает, что любой человек, который совпадает с профилем вашего идеального покупателя, будет чувствовать, что ваше предложение ценности — это именно то, что ему нужно.
Создайте одностраничную биографию вашего идеального покупателя. Включите в нее несколько демографических показателей, добавьте любимые книги, фильмы или сайты. Напишите, чего ваш идеальный читатель мечтает добиться, и что не дает ему уснуть по ночам.
Шаг 2. Сформируйте список выгод и проблем.
Вы радуетесь недавним улучшениям, которым подвергся ваш продукт? Или новому приложению, запуск которого не за горами?
Ужасная правда состоит в том, что никого не интересует ваше приложение, ваша компания или ваши нововведения.
Люди заинтересованы только в самих себе. Для написания ценностного предложения вам необходимо учитывать личные интересы вашего идеального читателя, такие как: экономия времени, сокращение расходов, больший заработок или желание стать счастливее.
Составьте список свойств и характеристик вашего продукта, а затем переведите его в список выгод для ваших посетителей. Далее задумайтесь над каждой сформулированной характеристикой — какие именно проблемы решаются с ее помощью?
Простой пример:
-
Характеристика: планирование обновлений для социальных сетей
-
Выгода: больше социального взаимодействия
-
Проблема, которая решается для вашего клиента: больше нет необходимости прерывать работу для обновления социальных сетей.
Шаг 3. Напишите заголовок и сформулируйте список выгод по пунктам.
Теперь, когда у вас уже есть список характеристик, проблем и выгод, представьте своего идеального читателя и решите:
Напишите около десятка вариантов заголовков, основываясь на шаблонах, предложенных выше. Затем выберите лучшие 4 или 5. Объедините их с составленным ранее списком выгод или предложений. И наконец-то решите, как будет выглядеть ваш любимый вариант ценностного предложения (или предложений). Конечно, самым лучшим способом выбрать наиболее эффективное предложение ценности является его «проверка в действии», тестирование.
Как повысить продажи с помощью предложения ценности?
Весь секрет написания самых лучших ценностных предложений кроется в понимании своего читателя. Вам нужно знать его интересы, понимать его беспокойства и страхи. Видеть, когда он согласно кивает. Слышать, в каких случаях он озвучивает свое одобрение. Предсказывать вопросы, которые он захочет задать. Понимать причины, по которым он может не захотеть покупать у вас.
Когда вы знаете своего идеального клиента также хорошо, как близкого друга, ваше предложение ценности становится убедительным, а продающий текст становится привлекательным. Именно так вы будете продавать больше.